Una de las aportaciones más llamativas – y útiles – que ofrecen W. Chan Kin y Reneé Mauborgne en su magnífico libro la “Estrategia del Océano Azul”, junto – solo por citar dos ejemplos – la innovación de valor y el movimiento estratégico, es el Mapa de utilidad del comprador. Una caja con 36 celdas que establecen como techo horizontal las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador (Compra / Entrega / Uso / Suplemento / Mantenimiento / Eliminación) y en su columna vertical los seis resortes de utilidad (Productividad del cliente / Simplicidad / Comodidad / Riesgo / Diversión e imagen / Respeto por el medio ambiente). El cruce de cada uno de los elementos de ambos escenarios genera una amplia gama de posibilidades (36) de mejora de nuestra solución evaluando en donde podemos estar haciendo agua, nunca mejor dicho, y sin perder jamás la perspectiva en el cliente para incrementar valor. Puntualizo: a mí me gusta añadir un espacio más y diferenciado en su vertiente horizontal como previa al proceso de experiencia del comprador por la importancia actual de incitación a la adquisición de un producto o servicio y que los autores circunscriben al momento de la compra: la fase de captación.
No obstante, la fuerza y potencial de esta herramienta no solo es consecuencia de un autoanálisis interno de nuestra solución, he comprobado que el potencial del Mapa de utilidad del comprador radica también en que desde una perspectiva externa nos permite desarrollar una radiografía de nuestros competidores y detectar en donde están precisamente ellos mismos haciendo agua para descubrir un sinfín de oportunidades notablemente diferenciadoras.
Hemos de tener en cuenta que el desarrollo o la aparición de nuevos modelos de negocio es consecuencia directa de la cantidad de opciones que nos ofrecen dichas celdas de modo individual o a través de la conexión de las mismas. Son espacios abiertos continuamente a un proceso de dilatación y búsqueda de diferenciación en valor que a su vez es consecuencia directa, fundamentalmente, de los cambios en valores sociales y en los avances periódicos de la tecnología. El movimiento de las olas que asociamos a una representación visual del océano azul nos da una clara prueba de ello.
Por otro lado, los autores no precisan en su Libro cuáles son las variables o elementos que conforman la base de análisis para desarrollar una correcta curva de valor. Esa búsqueda encierra una importante dificultad como consecuencia de la pluralidad excesiva de opciones ubicadas en un marco de análisis sin contornos claros. Estas fases y experiencias propuestas por el Mapa de utilidad del comprador constituyen un recurso esencial para su definición. Concretando cada una de esas celdas con los componentes esenciales ofertados por la competencia nos permite identificar las variables y elementos que definen o deberían definir una respuesta concreta.
Sumerjámonos con los pulmones llenos de oxígeno – con mucha, mucha disrupción – en las profundidades del Mapa de utilidad del comprador y descubriremos un coral lleno de vida y colores únicos.
