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“Negociadores creativos o el arte de ganar-ganar”

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“Negociadores creativos o el arte de ganar-ganar”

Ponerse de acuerdo con otro para resolver un conflicto en cualquiera de nuestros ámbitos relacionales (pareja, familia, negocios o vida social) requiere disponer de capacidad de negociación. El método de Negociación de la Universidad de Harvard marcó un antes y un después a la hora de resolver problemas con otros en donde parecía que la única salida pasaba por un ganar-perder, por repartir una tarta en porciones más o menos equitativas o por colocar a los enfrentados en una tesitura de adoptar un rol de chico duro o un rol de chico blando. El método de negociación Harvard somete el viejo planteamiento a una nueva dimensión, y entre otros muchos logros destacan: el ganar-ganar (todos los agentes han de salir ganando y lo han de percibir de este modo), en dimensionar la solución en un espacio mucho mayor que el inicial abierto a nuevas oportunidades de encuentro e interés y en basar la estrategia de resolución del conflicto en la participación activa de dos personas que buscan continuamente colaborar y sumar juntos. Desde luego llegó en el momento oportuno, ya había cesado el boom de las películas del oeste con sus innumerables duelos al sol o la mentalidad de la guerra fría.

Una parte esencial del modelo de negociación de Harvard es introducir el componente creativo a la hora de idear nuevas líneas de enfocar los intereses que al final han de ser satisfechos. La receta que propone para abrir caminos es:

 

a.)    Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.

b.)    Ensanchar las opciones que se encuentran sobre la mesa.

c.)     Buscar beneficios mutuos.

d.)    Inventar formas de hacer que sus decisiones sean fáciles.

Como podemos comprobar el proceso de ideación dentro de un conflicto – y lo podemos aplicar a cualquier escenario de nuestra vida personal o profesional – no persigue identificar solo ideas, sino que estas sean las realmente más satisfactorias entre todas las variables que están entrando en juego.  Por lo cual, antes de ideas, visualiza con claridad las dimensiones del terreno y a donde quieres llegar.

 

El enfoque de la universidad americana que tantos éxitos ha cosechado en el plano de la resolución de conflictos nos permite afirmar, como venimos proponiendo desde hace mucho tiempo, que tan importante como el acto creativo es el método creativo. No se trata en definitiva de obtener solo ideas brillantes para colocarlas boca arriba sobre el tapete de la negociación, va mucho más allá, la creatividad es el resultado de un planteamiento que exige determinar unos hitos concretos para avanzar sólidamente y alcanzar etapas que garanticen que propondremos no la genialidad sino lo más útil para nuestros intereses.

Por cierto, el método creativo además desinfla nuestro ego, un requisito esencial para abrirnos a la perspectiva que jamás debemos abandonar y que conlleva observar siempre los hechos con ojos ingenuos en un plano creativo. Cuando obtenemos ideas únicas siempre nos acompaña la falacia Chantecler: aquel gallo que pensaba que salía el sol todas las mañanas porque cacareaba.

 

Te aconsejo que profundices leyendo “Obtenga el Sí, el arte de negociar sin ceder” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Editorial Gestión 2000. 2011.

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